1 – Élaboration du plan de prospection

• Organiser son plan d’action de prospection
  • Définir des objectifs opérationnels chiffrés
    • Nombre de contact quotidiens
    • Nombre de rendez-vous
    • Potentiel de chacun des prospects
  • Établir une feuille de route de prospection quotidienne par type d’actions de prospection
  • Déterminer son effort commercial à partir de l’IPP (indice probable de potentiel) de chaque prospect

2. La communication verbale

• La voix
  • Maîtriser l’intonation, le débit et le rythme pour une communication impactante
• Le vocabulaire
  • Utiliser un vocabulaire adapté pour renforcer le discours commercial

3. L’action : la téléprospection

• Préparer les contenus nécessaires à l’utilisation des outils de son action de prospection commerciale multicanal
  • Les règles de rédaction et de création de contenus
    • Rédiger et structurer son contenu de prospection en appliquant les méthodes psychologiques PSSI®
    • Préparer la partie découverte du prospect avec la méthode SAFI afin de détecter les besoins non conscients de l’interlocuteur (Situation, Avantages, Failles, Impact)
    • Préparer les réponses aux objections pendant la phase de découverte en fonction de la typologie du prospect
    • Préparer une matrice CAP/SONCAS pour adapter ses arguments à la psychologie de son prospect (Caractéristiques/Avantages/Preuves)

4. Analyser les résultats

• Évaluer la performance de son action commerciale :
  • Analyser les performances de sa prospection à l’aide d’indicateurs de résultats fixés à l’avance, Mobiliser les ratios de performance commerciale basiques
  • Identifier les axes d’amélioration et les consigner par écrit, Consigner par écrit à chaque prise de contact les faiblesses identifiées pour ne pas les réitérer