Recrutement des commerciaux : Quelles solutions adopter dans un marché sous tension ?

Au 4^ème trimestre 2018, le salaire mensuel de base (SMB) dans les entreprises de 10 salariés ou plus progresse de 1,6 % par rapport à l’année précédente^*. Dans un marché tendu du recrutement des commerciaux (au moins 100 000 postes de commerciaux non pourvus), cette progression est à mettre en perspective avec les difficultés principalement identifiées par les recruteurs que, sont, entre autres, l’inadéquation entre le profil des candidats et le poste à pourvoir, le manque de candidatures reçues et l’insuffisance de la rémunération proposée. Comment faire alors, pour, à la fois, satisfaire la demande naturelle des salariés, répondre aux difficultés de recrutement et faire face à la pression inexorable du calcul du ROI ? …………………

Parmi les solutions que nous vous proposons, la première consiste à passer par un recrutement après une période en Régie commerciale ou de délégation de compétence dans le cadre d’une mission spécifique. A la fin de la période du contrat de régie, le commercial intègre ou non votre entreprise. Grace à ce système, le profil de vos recrutés est en adéquation avec les postes à pourvoir, vous améliorez de manière significative la qualité de votre recrutement et en diminuez son risque et son coût.

La deuxième consiste à former en permanence les commerciaux seniors pour les faire monter en compétences, orienter leur travail vers des missions à plus haute valeur ajoutée et ainsi réserver les tâches qu’ils ont abandonnées à des commerciaux juniors. L’avantage de ce schéma tient au fait que le recrutement de commerciaux juniors qui sont facilement en parfaite adéquation avec le poste à pourvoir est plus simple que celle de seniors. Les recrutés pourront soit être des commerciaux venant d’une autre industrie, soit des salariés de l’entreprise elle-même ou des personnes en recherche d’emploi choisis pour leurs qualités et non leurs compétences. Dans tous les cas une formation aux métiers de la vente ou une mise à niveau des connaissances sera nécessaire.

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^* DARES – Études et statistiques Ministère du travail 29/08/2018